按地区总部增补资源 本周练兵主打旅游电器

　　继周一苏宁宣布将在黄金周期间同时开出52家门店，其中包括10家第四代3C+旗舰店，对整个家电行业形成震撼性冲击之后，昨天苏宁又正式对外宣布了十一的促销备战计划，其中包括八大地区总部进行的区域资源差异化增补方案，以及具体到每个门店的差异化促销计划，在全国总备货80亿元，全面启动十一“超越”计划。在本周“十一”到来前的最后一个周末，苏宁将提前启动黄金周市场，针对3C数码旅游电器展开第一波攻势，同时还以价保承诺确保十一的促销力度在本周提前到位。


逐地增兵实施“超越”计划

　　在7、8月份的行业巨变后，苏宁已将下半年的工作重心确定为“把握机遇、全线出击、强化内功、加速发展”，对下半年超额完成全年的连锁发展目标提出了明确要求。此次52家连锁店同时开业给苏宁实现超越发展的平台和条件，苏宁当然也会抓住这一机遇，在货源和资源准备上也做足文章，以确保掘得“十一”黄金周数百亿家电消费市场的第一桶金。

　　为此，苏宁在资金投入上展开了对全国各大城市的“逐地增兵”行动，对华东一区、华东二区、华北、华南、东北、华中、西南、西北八大地区总部分别划拨5 亿元左右的资源支持额度，这些地区总部也将对各自所属的城市级别进行分类划拨，直至落实到每个店面。值得关注的是，这些资源是在各地分公司独立运营费用以外的，而各个城市自身为十一提前准备的资源也是巨大的，因此这次苏宁在十一期间投入的财力、物力准备都是空前的。

　　这些资源将统一用于货源的现金采购、礼品、赠品的采购、市场推广、终端布置、临时人员招聘费用等项目。其中重点在于畅销货源采购，苏宁总部彩电、数码、通讯、小家电、冰洗等七大事业部根据地区消费的特点组织当地适合的畅销货源统一采购，如华东、华北、华南地区重点采购37寸以上的平板电视、1000 万像素的数码相机新品、带有刻录功能的摄像机、商务多媒体手机等时尚新品；而在内陆大区则相对以拍照手机、32-37寸平板、数字高清电视、600万像素数码相机等实用型产品为主。

　　依托这样的思路，苏宁按照全国各地的需求进行了提前备货，总的采购备货金额达80亿，其中包括彩电25亿、通讯18亿、小家电12亿等。由于现金预付比例达50%左右，采购货源中的新品比例达40%，而特价机比率也同样高达40%，预计十一期间的价格降幅将达10-30%。

　　当然，苏宁总部也对这些资金使用的效用有明确的考核标准，将销售计划下达到每个城市的每个门店，发挥出最大的作战潜力，要求在强势地区彻底甩开与竞争对手的距离，在持平地区能够迅速凸显优势，而在其他地区也能将差距缩短到接近持平。这就是苏宁“超越自我、超越市场、超越行业”的十一“超越”计划。


“城市战线 店面堡垒”战术

　　过往的黄金周，由于销售、人流的爆发性增长，以及货源、资源的准备不充分，很多家电连锁企业往往采取“保大店放小店”、“集中资源于一点”的营销策略，将促销活动的主要资源都放在少数几个能迅速放量的大店，规模较小的店面则进行自然销售，这种营销策略还将在本次国庆期间为多个家电连锁企业所采用。

　　此次苏宁的总部区域增补方案使各地苏宁都拥有强大的弹药储备，而前期的苏宁秋季大惠战已经按照“八大战区协同作战 各大门店相互支援”的战略进行过一次全面的演习，在协同作战、资源共享、物流保障等方面积累了宝贵的经验。

　　因此在本次黄金周期间，苏宁将继续坚持以“城市为战线以店面为堡垒”的阵地战策略，对同城每个门店提供四项支持承诺：“产品一致、价格一致、活动一致、礼品一致”，利用遍布全国各大核心商圈的旗舰店和竞争对手展开大店间贴身肉搏，以苏宁一贯的高端优势获得压倒性优势；而在社区店、中心店，则利用资源、价格的优势对同行自动放弃的中小型店面展开围剿，从而在中心核心商圈和区域社区商圈都能以店面为单位获得市场优势，此消彼长，积少成多，加上包括10家3C+旗舰店在内的52家连锁店开业所能带来的销量巨增，从而在全国的黄金周销售中取得整体销量的全面优势，保障“超越”计划的胜利完成。

　　除此之外，苏宁还首次根据全国一、二级城市与三、四级城市之间明显的地区消费差异，制定了国庆A、B两套方案进行下发，根据长期积累的消费者调研数据设定不同的市场推广手段、促销活动方式、产品采购品种等，例如促销形式A类城市以加大会员购物积分返还额度为主，以培育忠诚消费度，而B类城市返现、直降的形式更多一些，在礼品采购方面，A类方案要求采购更符合时尚人群的MP3、数码、装饰挂件等产品，而B类方案则更多采用抽奖送自行车、餐饮券、床具套装等实用型礼品，以更适合不同市场的消费者需求。


本周练兵 苏宁提前释放黄金周旅游电器热潮

　　苏宁的区域增兵计划以及门店的资源配置已经基本完成，从本周起，苏宁将率先练兵，针对黄金周前就火热一片的旅游电器提前展开主题为“数码游天下保价走中国”的大规模促销活动，主推产品包括数码相机、数码摄像机、MP3、MP4、移动DVD、车载音响、小型冰箱、笔记本电脑、拍照手机、蓝牙耳机等产品，其中以3C类为主。

　　数码产品苏宁已提前到位，并以超低特价全线推向市场，譬如全国特供10000台512MMP3不到300元、全国特供10000台一款400万像素数码相机不到1000元、全国特供10000台一款500万像素不到1100元、全国特供10000台1000万像素合资数码相机不到2500元、全国特供 5000台30G硬盘数码摄像机不到4500元……上述数码产品都极具诱惑力，并提供1个月内同城低价，3倍补差，三包双倍延长，15天包退，30天包换等特殊服务。

　　手机100万台备货中多媒体手机和智能手机为主，并且对300元以下手机进行无限量供应，MP3手机将跌破500元，130万像素的拍照手机也不到 500元，3000元以上的高端手机则在全国送出50000个蓝牙耳机。其他还有多款性价比极高的定制手机推向市场，譬如与中国移动联合定制的 MOTOW200、以及200万像素的多媒体手机NOKIA5500，具有防水防震防尘功能，尤其适合旅游人群的购买。
同时，苏宁还针对这些产品的销售采购了大批如旅游背包、保温水壶、望远镜、医疗盒、帐篷等礼品，让消费者准备旅游出行时在苏宁电器购物能够得到意外的惊喜。

　　这些产品苏宁将提前一周把十一黄金周的价格下拉到位，并提供价保承诺，联合150家工厂签署价保协议，对十一期间价格下拉部分提供补差，以确保消费者的权益，能够安心享受黄金周快乐之旅。