三天后，京城将迎来2006年的十一黄金周。五一、十一向来是商家分秒必争的销售高峰，而家电行业更是如此。除了制造商纷纷赶在十一之前疯狂推出新品之外，家电的经销商也终于开始向外透露国庆攻略。国美华北大区总经理王辉文昨天首次对外透露了关于十一黄金周的准备细节，无微不至的细节关怀成为国美此次黄金周营销的一大亮点。


精兵五万 备战十一

　　每年的黄金假期都会带来巨大的购物热潮，而五一、十一更是热潮之最。热潮可以带来巨大的营销收入这无可厚非，但是黄金周的服务却也是不少商家头疼的难题。俗话说“没钱烦，钱多到数不过来也烦。”就在今年的五一，不少卖场的收银、刷卡、送货等服务环节就成了商家销售的一大瓶颈。

　　对此王辉文总经理也深有同感：“目前国美电器北京分公司平常运转时的服务人员不到3万人，接近一个‘师级’规模，但是就这样一支服务队伍也无法满足五一、十一时的服务需求。”他透露称，此次国美方面在导购、结算、送货、安装四个环节增编近80%的人员，目前的服务队伍已经达到了5万人。其中除了收款人员达到1000人以外，光二线配送的队伍就已经超过2.5万人，而专门用于运送商品的车辆也增编至5000辆。

　　说起增编人员的来历，王辉文表示，除了很小一部分销售人员是来自家电制造厂商之外，很多都是通过招募、签订协议以及平时日常储备的人力资源。包括结算人员、送货人员等等都经过了包括业务知识、销售流程方面近一个月的系统培训，以尽量保证跟消费者一对一的服务。正是由于人员的充足，此次十一期间国美将开通服务绿色通道，实现在平板电视、空调品类上的即买即送即装。

　　另外值得一提的是，目前在北京国美刷卡消费的额度已经超过整体销售额的40%，王辉文预计十一期间这一比例至少会上升到50%。针对五一时曾经出现的刷卡交费排队的情况，在已经启用ERP系统的基础上，国美方面此次准备了近500部刷卡POS机安插在47家门店之中，其中布置最多的店面会超过30部。


30亿商品 10亿独家专卖

　　规模经营是家电企业降低商品成本的一种方式，而刚刚收编永乐之后的国美电器此次十一的商品储备情况也成为业界关注的焦点之一。王辉文介绍，在启动国美整体大黄金周营销计划之后，北京地区历时60余天已经采购了大约30亿元的商品，其中仅彩电部分就超过12亿元，CRT超过了4亿元。王辉文言语之间透露出，在30亿元的商品当中至少有10亿左右都是国美包销定制的产品，换句话说就是在北京独家销售的商品。

　　值得一提的是，直到现在国美对CRT的态度依然是不离不弃。王辉文笑着说：“我们始终认为CRT是电视市场不可缺少的一部分，CRT绝对不会退市，因此国美方面也绝对不会放弃CRT，仅一半的销售量占比就是最好的说明。不论郊区市场、城区市场，我们都包销定制了大量的CRT产品，包括像刚刚上市的海信高清CRT新品在内。”

　　在手机方面北京国美总的采购量约在6亿元左右，集中在包销产品当中，类似A780、1100的产品都超过了50000台。在冰洗方面，国美跟海尔、西门子在此次黄金周启动了一个大的黄金周联合销售计划。仅仅跟海尔方面的联合销售计划就超过3亿元。王辉文还表示，在数码方面，索尼公司、佳能公司此次对于北京国美也给予了有史以来最大的支持，包括最新的T10产品基本上都集中在了国美渠道。像三星、LG这类合资企业在此次十一当中还取消了例行的假期，这是有史以来从未有过的服务上面的革新。他的物流体系、人员7天都会持续工作，服务消费者。


价格战是国美不变的主题

　　在王辉文的嘴边，价格战是一个永远不用回避的话题。对于今年的十一黄金周，他依然把低价、价格战作为北京国美的主题。

　　王辉文认为，“价格对于消费者来说是最好的服务，作为国美一直希望成为一个全国连锁家电超市，不仅薄利多销、服务至上，而且要能够服务到每一位消费者，不论他的消费能力处在怎样的层级。正是本着服务京城消费者的想法，国美走过了风风雨雨的二十年，而国美能够回报消费者的，除了良好的服务以外就是更低的价格和更加实惠的商品。”

　　说到服务消费者，王辉文自信地说道：“北京国美的四十多家门店都获得了北京消费者满意单位称号以及诚信维权单位称号，而在此之前，全京城仅有中复电讯的一个店面获得过消费者满意单位称号。这是消费者对国美的一种信任。”

　　不过消费者的信任无形中也给国美电器带来了巨大的压力。为消费者降低运营成本、降低商品价格，在王辉文眼中不仅是一种义务，更是一种使命。他表示，国美要做到规模经济，而不是规模不经济，只有尽可能地把整个家电供应链从上游无缝连接到下游，消费者才能获得真正的实惠。不论是国美在节假日时历来主张的价格保险箱，还是大量的包销定制机型，都是基于这种态度而运作成型的。

　　为了满足不同消费档次的消费者需求，此次十一黄金周期间，国美将同时引入8种促销方式，包括购物返现金、打折、买赠、签售、增值、套餐、多重促销等等。而这八种方式将史无前例地同时出现在黄金周期间。

　　王辉文表示，尽管此次国美方面依然会推出一些惊爆价的特价商品，但是“普惠”是更大的目的，预计此次销售高峰期间商品的平均降幅将会达到30%。

　　另外王辉文表示，随着9月28日国美第47家店——菜市口店开业，国美的开店步伐还会加大。理论上讲，在开店的数量上，国美没有上限，但是会秉承三个原则，首先是要满足现有市场的现状和需求，其次是要预估周边购买力的提升、未来的需要来确定开店，第三个不可回避的就是根据竞争对手的状况来调整店面布置。