经过集团董事会谨慎、严谨的研究，终于在5月份决定投资浴霸项目作为公司产品结构的补充，笔者于是开始了四川、辽宁、浙江、湖南四个颇具代表性的浴霸市场的考察工作。

　　奥普受冲击

　　从总体上看，整个浴霸产品前景可谓光明无限，科技创新不断，有资料显示，全国浴霸产品的销量每年在以30%的速度递增，市场容量和增长率都十分诱人。

　　就我实地考察来看，无论从销售区域还是知名度来说，奥普浴霸仍是浴霸行业中具影响力的企业。但随着宝兰、民族、楚楚等厂商的崛起，从品种、价格、质量、销售渠道等方面向奥普发起了强劲的冲击，并获得了一定的成功，这一点在经销商的口碑中和对终端占有率上表现的最为明显。究其原因，是奥普自身在产品价格和分销网络上的问题造成的。几乎所有的经销商都对奥普的产品价格表示了不满。虽然奥普浴霸的质量--无论是产品质量还是服务质量都明显优胜于其它品牌，但其性价比处于劣势则不容回避。

　　销售网络过于粗放

　　就浴霸产品的销售网络而言，由于浴霸行业仍处于较粗放的管理之中，特别是对终端零售店的管理几乎还是空白，无法向经销商提供有效的管理和帮助，使对经销商的激励还只停留在由上至下的推动上，无法形成良性循环，从而很大程度上影响了产品的销量和经销商的军心，缺乏从终端方的有力拉动。

　　浴霸生产企业的销售网络很多都覆盖全国，但大部分却没有自己明确的目标市场，没有从地域、消费群当中找出自己的目标对象，而是采用随意性的经销政策，缺乏系统性、规范化，对市场反应速度慢，再加上目前质量问题的影响，经销商经营上信心不足，使得网络流失现象严重，特别是二批和终端零售商的流失较为严重。

　　价格战成竞争法宝

　　和大一统的销售区域策略一样，浴霸产品无论在质量上还是产品形象上都没有形成自己的特色，产品同质化严重，可谓“一个模子里出来的”，而一样的产品、差距惊人的价格，又使浴霸巨头们不得不陷入价格战漩涡。

　　由于没有品牌战略的指引和大批中小厂商的介入，低价竞争在业内越演越烈，价格战已成了目前各厂家争胜的法宝。

　　大多数竞争厂家的销售政策随意性强，如给予经销商50％左右的铺货额度，给予10－20％的退换货比例，更有的厂家干脆先将产品全部叫经销商打理，月底买了多少结算多少，这样的操作模式也极大程度上刺激了经销商的经销热情。但绝大多数竞争者目前没有品牌意识，整体营销水平落后，通过各种价格手段来刺激销售，价格战导致参战各方利润率降低，直至售价降到成本线以下，最终恶果就是大企业亏损，中、小企业破产。

　　产品质量和效果最重要

　　从目前浴霸的购买上，终端人员起着很大的作用。从四川、辽宁、浙江、湖南四地来看，大约70%的家庭用户在购买浴霸时要听取终端人员的意见，对新功能、新款式表现出极大的兴趣，特别是风暖的产品，将有可能替代目前灯暖的产品。

　　在消费者购买浴霸产品最关心的因素上，排在前面的是质量和效果，而消费者可接受浴霸产品价格的前两位则分别是300-400元和600-800元。

　　目前，奥普一类产品的价位一般在880元左右（零售市场），而同档次宝兰、楚楚的价位也在650元上下，有时还要更高；一些华东小厂的价位确实要便宜100--200元，但其质量、工艺差，而且由于浴霸市场品牌、品种混乱，这样的价差很容易被消费者忽视和被销售商利用。

　　总体来看，大多数消费者需要中低价位的浴霸产品，但中档和中上档次的产品也有较大的市场，而且这部分市场利润较丰厚。另一方面，有一定知名度和地位的厂商其产品价位都维持在中等偏上，这是由其市场地位和目标对象决定的，也体现了他们对自己产品品质的信心。

　　从各方面反应的情况看，浴霸的作用暂时无法替代，应无短期内市场突变的风险。只是在品种上应考虑增添其它性能的可能性。另一个我们要考虑的问题就是如何在产品的成熟期赚取尽可能多的利润。

(厂长经理日报)