“这个美国客商我们已经追踪了两年，最终才达成合作协议。他定的量很多，基本上是你生产多少，他就要多少，就怕你烧的量不多。”日前，晋江豪源陶瓷有限公司总经理吴顺清对记者这么说。 

    吴顺清口中的“美国客商”名叫Emser，是目前美国第三大建筑材料采购商。有分析称，Emser有可能在晋江陶瓷企业中寻找更多的合作伙伴。 

    诱人的15％利润率 

    是什么样的原因，让一家实力陶企对Emser苦苦追踪两年呢？ 

    豪源陶瓷总经理助理陈益金指出，Emser能将企业陶瓷最大限量地销往美国。 

    华泰集团董事长吴国良告诉记者，Emser从中国进口的陶瓷主要是仿古地板砖，规格不分大小都受欢迎。 

    曾与Emser合作过的几家企业收获颇丰，华泰集团便是其中之一。2002年，双方签订协议，Emser成了华泰在美国的惟一代理商。今年，华泰集团出口美国的量已经占到其总产值的15％左右。 

    陈益金称，与Emser合作能保证企业每平方米瓷砖的利润率达到15％左右。相形之下，如果销往国内市场，这一数字为大约10％。 

    “合同上面并没有规定我们每年要向Emser提供多少产品，但是他们要的量非常大。经常是我们刚交完这一单，下一单马上过来了。”陈益金透露道。据称，这个月他们要为Emser提供超过五十货柜的产品。 

    据了解，为了与Emser合作，有企业甚至拿出一条生产线专门为其进行生产。 

    欲争美国第二“财神”胃口不小 

    在买方市场的年代，居然能蹦出这么个大“财神”———Emser究竟出于什么原因，要在晋江寻找更多的合作伙伴？ 

    知情人士介绍，其实Emser以前只是单纯从全球各国进口石材，这两年才开始增加采购陶瓷的业务。至于为何增加陶瓷业务，豪源陶瓷外贸部林振松告诉记者，由于美国本身对陶瓷这类高耗能产业审批控制很严，可以说美国几乎没有陶瓷企业，因而陶瓷产品非常稀缺，对陶瓷产品的需求缺口亦很大，只能依靠进口。 

    Emser选择中国作为陶瓷进口国，而不是看中意大利、西班牙等国，则是因为中国陶瓷不仅在价格上有优势，产品质量也有保证。 

    去年Emser共从中国进口了价值2亿美元的陶瓷。合作公司纷纷预测，未来这个数字将有所增加。原因在于，今年Emser有意跻身美国第二大建筑材料采购商。“如果真要实现‘第二’的目标，必定要增加进口量来扩大贸易额。”知情人士透露说。 

    Emser在中国寻求合作伙伴的方式，无非就是贴牌生产和自主品牌出口两种。据了解，目前Emser在国内已经拥有十几家合作伙伴，在晋江有三家企业，分别是福建华泰集团有限公司、晋江豪源陶瓷有限公司等，其余企业分布于广东佛山、福建闽清。 
 
    专家指出，既然Emser今年要争当美国第二大建筑材料采购商，必将增加从中国进口陶瓷的量，这样一来晋江除了现有的三家合作伙伴，未来可能有别的企业还会被Emser看中。因为从目前来看，国内十几家企业供应的量还不能满足Emser的胃口。 

    在陶企眼中：Emser代表美国市场 

    尽管去年Emser从中国带走两亿美元的货物，但实际上分给晋江三家企业的份额并不大。三家企业中去年与Emser交易额最多3000多万元人民币。企业更多的是看重Emser所代表的美国市场。 

     那么，在这些人眼中的美国市场到底有多大？业内人士用“大到无法形容”来回答———摆在晋江陶企面前的就有一块大蛋糕：去年8月份卡特里娜飓风导致美国新奥尔良80％的地方被淹，15万幢房子被毁。美国政府此前表示，成为重灾区的新奥尔良的重建工作将需要2000亿美元甚至更多的费用，并将向世界各地大量采购。 

    中国建材尤其是建筑卫生陶瓷商品物美价廉，极大地吸引了美国采购商的目光。 

    据介绍，目前晋江陶瓷出口到美国，除了直接销售至工程项目外，其他进入美国的建材超市，销售给美国市民。这一点也是为了迎合美国普通市民家装DIY的心理。 

    吴国良告诉记者，除了Emser在晋江积极寻找合作伙伴外，尚有别的美国客商在晋江活动，只是做的出口量并不大。 

    高利润＝高门槛 

    高利润在一定程度上也意味着高门槛。Emser的几家合作企业都称，尽管在产品质量上美国方面并没有太苛刻的要求，但在合作伙伴的选择上却显得十分谨慎。 

    以豪源陶瓷为例，该公司两年前就已经和Emser有接触，但直到今年双方合作才启动，这一过程是Emser对豪源长达两年的考察。 

    考察的内容非常多。熟知内情的吴国良介绍说，除了最关键的生产技术外，考察内容还包括厂房条件、员工素质和仓储条件等方面。在双方达成合作后，Emser还将派专人长驻企业，负责监督整个生产、物流工序。另外，由于出口瓷砖直接进入美国建材超市，因此瓷砖产品不仅外包装要求严格，并且每块砖都要贴上条形码。这些都是陶瓷企业出口其他国家不曾遇到的问题。 

    合作企业酝酿提价 

    尽管与Emser的合作能获得较高利润，但记者了解到，晋江企业并没有把“宝”都押在Emser身上。企业都在有意识地控制供应给Emser的货物量。 

    “多渠道出口，才能避免出现出口美国不畅全盘皆输的局面。”企业称。 

    有企业还适当加大对日本的出口。虽然日本对陶瓷质量要求相对严格，但是利润却在出口美国之上。 

    不过随着去年7月有关汇率的调整，企业出口利润被挤压，有合作企业已经开始向Emser提出涨价要求，目前双方还没最终敲定。有企业负责人信心十足地表示：“多少会涨点价。”