中兴通讯(000063)，这个中国最大的通信设备制造业上市公司和最大的本土无线设备提供商，真正值得称道的并非其产品已经遍及全球60多个国家和地区，而是她走出去立足海外市场之后，改写了“中国制造”长期以来依附于国际巨头制定的所谓国际标准之下的历史，开始让国际巨头们低下了高贵的头：与中兴平等地合作，接受中兴标准，OEM“ZTE中兴”品牌产品。
 
    国内市场虎口夺食
 
    通信行业是一个很特殊的行业，从一开始，国内市场就高度国际化。从上个世纪80年代我国发展程控交换技术起，国内市场就全部被国外企业瓜分，被称为“七国八制”。即国内交换机有欧美和日本等七个国家的八种制式。偌大的市场根本看不到国内企业的影子。
 
    在这样的大环境下，中兴这样的国内通信制造企业要进入市场，就不得不从一出生就要面对比自己强大百倍甚至千倍的跨国公司，必须虎口夺食。恰恰是这种环境使得中兴一开始就适应了更加激烈的国际竞争。
 
    面对强手弱小者如何生存？中兴借鉴了中国革命成功的经验，采取了“农村包围城市”的战略。中兴董事长侯为贵说，中国市场很大，特别是广大农村市场，地理位置偏僻，经济基础薄弱，但电信需求巨大。国外品牌都集中在大城市，暂时无暇顾及，这就为国内企业创造了生存机会。
 
    农村市场这个“夹缝”使中兴迅速壮大起来。到1993年，中兴ZXJ2000数字局用交换机的装机量占全国农话年新增容量（包括进口机型）的18％，居国产同类产品首位，企业收入大大增加。
 
    在农村市场得手并有了积累后，中兴推出了一系列紧跟国外技术发展潮流的产品，从模拟小交换机到数字程控交换机，再到大容量数字交换机，中兴与国外竞争者在技术上的差距一步步缩小。这时候，中兴开始逐步向城市渗透，先中小城市后中心城市，最后终于在跨国公司的合围中，与华为、巨龙、大唐等一批国内企业在国内市场上站稳了脚跟。到上世纪90年代后期，程控交换机已由过去清一色的国外品牌产品一统天下变为国内产品唱主角，市场占有率超过90％。
 
    侯为贵认为，在高度国际化的国内通信市场站稳脚跟让中兴明白了一个道理：任何一个市场都有空隙，关键看你是否找得到，抓得住。夹缝中求生存是竞争力相对较弱一方的最重要本领，十几年的国内竞争让中兴学会了这一本领，并为下一步走出去打下了基础。
 
    从薄弱环节切入国际市场
 
    同样是国际化竞争，但国际市场和国内市场还是有很大不同。因为我们毕竟是发展中国家，人家很自然会怀疑你的技术、经济实力，因此竞争难度更大。但侯为贵说，再难，中兴也要走出去。
 
    侯为贵认为，由于国内市场大，许多企业对走出去就没有紧迫感，总认为做好国内市场也能活得很好。这个观念是有问题的。道理很简单，如果你走不出去，你的市场资源就越来越少，而你的竞争对手的市场是国际化的，他的资源总是比你多，优势永远比你大。如果你总是处于劣势，最终难免会被淘汰。因此，走出去不仅是发展之路，其实也是生存之路。如果中兴不能到国际上与那些跨国大公司一争高低，最后只有死路一条。
 
    中兴的走出去战略延续了国内的思路：从薄弱环节切入、从第三世界做起。侯为贵认为，许多发展中国家的通信还达不到我国10年前的水平，在通信基础设施建设和传统技术设备上有巨大的潜在市场。这些国家一般都经济欠发达，支付能力有限，而我国国内产品由于劳动力成本低，具有一定的价格优势，在这一地区就有竞争力。
 
    当然，仅仅有价格优势不行，要竞争取胜，关键要性价比好，特别是对于通信这类技术含量很高的产品。中兴的产品在技术含量、性能等方面已与国际先进水平非常接近，在此前提下的价格优势就凸现出竞争力。
 
    1997年在巴基斯坦，中兴就是靠优越的性价比，一举击败了西门子、阿尔卡特、爱立信、NEC等跨国公司，拿下巴基斯坦26万线价值9400万美元的数字程控交换机项目，成为中国高科技通讯产品走向国外的第一单大规模合同。巴方专家评价：经过反复考察比较，中兴产品是他们见过的最好的，软件技术更优秀、更值得信赖。
 
    第三世界成为中兴的广阔天地。随后，中兴在肯尼亚、塞浦路斯、土库曼斯坦、孟加拉国、埃及等国家频频告捷。
 
    在非洲，中兴GSM系统承建赞比亚第一大GSM全国网络。在南美，中兴通讯获巴西电信运营商VIVO公司总金额约为1亿美元的手机订单，这是中国手机厂商目前为止在海外获得的最大的单笔合同。
 
    在亚洲，中兴CDMA承建印尼全国网，合同金额高达4760万美元，此外，还获得印度、沙特阿拉伯、越南、尼泊尔、蒙古、乌兹别克斯坦等多个国家的CDMA项目；中兴光网络产品为香港九仓电讯建设的新骨干光网络，成为亚太地区为数极少的开通运营的城域OADM和MSTP工程。
 
    在欧洲，中兴通讯产品进入俄罗斯、罗马尼亚、挪威、希腊等多个国家，特别是在举世瞩目的2004年雅典奥运会上，中兴通讯承建16个场馆的ADSL宽带接入工程，这是国产设备首次担纲奥运会通信网建设，被誉为中国通信企业在奥运会上摘得的“首金”。
 
    截至目前，中兴通讯的产品已进入全球60多个国家和地区，成为中国高科技产业进军海外的标杆企业。

    牵手国际巨头 谋求全球市场
 
    2004年12月4日，中兴通讯公告H股发行价格为22港元，为招股价上限。自H股上市之初，中兴通讯便一直获大批资金追捧，公开招股部分已超额253倍，国际配售部分超额23倍，冻结资金高达775亿元，成为下半年香港股市冻结资金之冠，被媒体称为“中兴通讯发行H股重新确立A股定价新标尺”。
 
    12月9日，中兴通讯H股在香港联合交易所主板正式上市，首日总成交量超过8，670万股，成交金额超过21亿港元，每股最高报25.00港元，收市报24.40港元，较招股价每股22.00港元上涨约11%。候为贵董事长表示：“股价表现充分反映出中兴通讯的实力和投资者对中兴通讯的信心。”
 
    在通信设备企业中，中兴通讯是最早进军国际市场的。在与国外知名企业的正面较量中，中兴清楚地认识到，要想与竞争对手站在同一起跑线上，甚至超越他们，必须具备高屋建瓴的胆识和气魄，来调用全球资源。于是，中兴通讯确立了市场国际化、人才国际化、资本国际化三驾马车齐头并进的国际化战略，并将中兴通讯品牌的国际化提升到企业是否能够继续生存和发展的高度。此次H股上市，运用海外资本，实现资本国际化只是一个起点，全方位的国际化才是制胜的根本。
 
    2005年2月14日，西方的情人节。在浪漫的法国，一家来自中国的高科技企业中兴通讯“联姻”全球第一大电信基础设施供应商阿尔卡特，成为电信业界关注的焦点。中兴通讯优秀的CDMA基站产品，结合阿尔卡特下一代移动核心网解决方案，“跨国姻缘”将使双方将在全球通信市场竞争中打造“共赢”的精彩局面。中兴通讯与阿尔卡特的合作，将使阿尔卡特在全球范围内OEM中兴通讯CDMA基站系统设备（包括CDMA2000 1xRTT，EV-DO，EV-DV等）。对于中兴通讯来说，最具吸引力的是其产品能够成功进入全球高端市场。
 
    但是，这在中兴通讯内部却被认为是“再正常不过”的企业之间合作而已。当记者翻看2005年中兴通讯新闻报道的时候，就可以发现，原来我们的身边的企业早就已经能够与国际上的行业领导者“坐在同一张圆桌前面”：1月14日，在葡萄牙总统桑帕约的注视下，中兴通讯与葡萄牙电信集团签署《关于在研发领域展开深入战略合作备忘录》。同样在1月，中兴通讯与英特尔宣布，将共同推进全球基于WiMAX技术的宽带无线解决方案采用，此举无疑有望巩固中兴通讯在无线网络产品设备领域的全球领先地位。
 
    业内人士认为，这三个合作关系的建立，表明中兴通讯的国际化战略正在进一步深化，寻找到了与国际通信巨头深度合作的新思路和模式，并为中兴通讯进入欧洲等中高端市场创造了条件。在与葡萄牙电信集团签署备忘录时，中兴通讯董事长侯为贵亦认为，此举“对于中兴通讯寻求多方合作、覆盖全球市场、特别是中高端市场具有重要的意义”。
 
    “国际年”海外攻坚
 
    经过多年的努力，2004年中兴通讯国际市场拓展取得骄人业绩，公司整体实现合同销售额340亿元，其中海外实现合同销售额136亿元（折合16.44亿美元），同比增长高达169.5%。
 
    有关资料显示，至2004年底该公司的CDMA全球设备无线容量已突破2000万线，GSM设备已成功进入全球20多个国家，GSM产品全球应用超过3500万线，跻身全球主流GSM设备供应商行列。2004年中兴通讯还在突尼斯成功打通非洲大陆第一个WCDMA电话，中兴CDMA2000在蒙古、土耳其、阿尔及利亚等国家获得应用，其发布的全球性数字集群标准GoTa开始向国际知名厂商进行专利授权。
 
    中兴在发展中国家、中等发达国家市场站住脚跟的同时，已开始进军发达国家市场。WCDMA、CDMA2000、NGN、GoTa等高端产品也已相继在海外市场实现规模商用。同时，经过多年积累，中兴通讯已培养出一支熟悉国际市场规则、拥有丰富的国际市场经营、管理、营销经验的团队，且这支团队正在向着本地化的趋势发展。在资本国际化方面，中兴通讯已在2004年完成香港H股上市，成为众多国际知名投资机构的宠儿，为公司继续开拓国际市场打下了良好的基础。可以说，以人才国际化为根本，市场国际化为重点，资本国际化为依托的中兴通讯正处于海外市场“雪崩式”突破的前夜。
 
    因此，中兴通讯将2005年确定为“国际年”，将在国际人才储备、资金、产品、销售渠道等方面大体完善的大好时机下，进一步加大对国际市场人员和资源配置的倾斜性支持，在国际市场打一场攻坚战。
 
    首先，中兴通讯将进一步加强国际化人才的选拔、招聘工作，通过多种渠道引进各类国际化人才。在中兴通讯海外员工中，目前中、外籍员工的比例已达1：1，预计到2005年年底，这个比例将达到1：2。
 
    其次，2005年中兴通讯将做好重点发达国家的市场突破工作。目前，公司产品已进入全球60多个国家和地区， 2005年中兴通讯将把较大精力集中在欧美等规模和发展潜力巨大的发达国家市场，力求通过多种形式，实现规模突破。
 
    对中兴通讯来说，即将到来的3G热潮无疑是又一次历史性机遇。中兴通讯总裁殷一民认为，中兴通讯在早期发展中，抓住的第一大机遇是全国范围的固网建设，公司的窄带交换、接入产品为中兴通讯赚到了可贵的“第一桶金”。中兴通讯把握得比较好的第二个重大市场机会是无线产品，CDMA、GSM、小灵通设备和手机占到了公司目前大部分销售额。未来几年，中兴通讯希望在3G领域能取得和窄带交换、接入，无线产品一样好的成绩。
 
    据了解，过去几年来，公司WCDMA、CDMA2000、TD-SCDMA三种3G制式产品，商用性均已成熟。中兴通讯WCDMA V3系列商用系统、中兴全IP  CDMA2000 系统、中兴通讯TD-SCDMA系统已多次亮相北京通信展、香港3G年会、戛那3G年会等行业盛会，并博得业内专家的一致好评。在国内的Mtnet测试和外场测试中，中兴通讯三种制式3G产品均取得了令人信服的成绩。截至目前，中兴WCDMA系统在突尼斯，中兴通讯CDMA2000系统在俄罗斯、土耳其、阿尔及利亚，均已实现规模应用。可以说，中兴通讯已经为3G时代的到来做好了充足的准备。
 
   2005年，中兴通讯将进一步完善3G产品的各项业务功能，并大力推动3G产品在全球的商用化进程、商用规模。与此同时，中兴通讯将更加注重客户的实际需求，以客户需求为导向，为客户提供成熟化、个性化、可盈利、低风险的端到端3G解决方案，倾力打造多方共赢、可持续发展的3G产业链。2005年3月，中兴通讯将启动3G WCDMA欧洲巡展，向欧洲运营商全面展示中兴通讯在3G移动通信领域的强劲实力。这是中兴3G技术、业务功能已全面居于全球领先行列的表现，也必将促进中兴通讯3G WCDMA移动通信技术在欧洲和全球的推广。
 
   一年前，中兴的始创人侯为贵在当选董事长接受媒体采访时就说，要让中兴成为全球名列前茅的企业，从优秀走向卓越。相信他的这一预期能在国际化的道路上得到实现。